Javier Saura

Padre a tiempo completo, vicioso esquiador, yonki tecnológico, marketiniano 2.0 por definición y afortunado que disfruta con su trabajo ;)

El poder de los contactos

El poder de los contactos

Páginas web, fiestas y torneos de golf: los bancos de inversión toman cada vez más iniciativas para mantener una buena relación y el contacto con sus antiguos trabajadores.  

Tal y como la inminente salida de Philip Purcell de Morgan Stanley demuestra, los ex empleados son un colectivo a tener en cuenta. Ocho ex consejeros de este banco de Wall Street no coincidían con el presidente y consejero delegado respecto a la estrategia del grupo, lo que desembocó en una dura campaña en su contra para lograr que se fuera.

Como consecuencia, el banco se ha llevado una pésima publicidad y ya ha perdido a varios de sus gestores más importantes.

Esta lucha de poder deja patente la importancia de que una empresa mantenga una buena relación con sus antiguos empleados. Unos ex empleados descontentos, aunque no se muestran hostiles de forma abierta, pueden llegar a hablar mal de una empresa y perjudicar su imagen.

Por otro lado, un colectivo que ofrece su apoyo a una empresa puede fortalecer su negocio, abrirle las puertas a posibles clientes y dar a conocer la marca en los distintos mercados.

Los bancos de inversión de Wall Street están empezando a reconocer las ventajas que las redes formales de contactos reportan. Este año, Goldman Sachs ha sacado un programa de antiguos empleados del banco de inversión, en el que aparece un directorio online de ex empleados al que se puede acceder desde la página principal de la página web. Merrill Lynch, entre otros, ya está estudiando una idea similar. A pesar de la mala publicidad que ha dado la reciente batalla de poder del banco, Morgan Stanley también ha decidido formalizar su red de antiguos trabajadores.

Mucho antes de que se produjera este conflicto entre directivos, Purcell pidió a Bob Scout, ex director general del banco y ahora líder de “los ocho disidentes”, que le ayudara a mejorar el programa de consejeros de Morgan Stanley, en el que se incluyen ejecutivos ya jubilados que prestan su ayuda a la empresa de distintas formas.

Él ya había dado luz verde a la creación y desarrollo de una red oficial de antiguos empleados para que los banqueros de inversión y los operadores del grupo la utilizaran. Sin embargo, Purcell reconoció que no participaba activamente con los ex empleados; decidieron que esto perjudicaba a la empresa y abandonó.

Las redes de antiguos empleados pueden beneficiar a los actuales empleados pero perjudicar a los empresarios. Todos los días, buenos profesionales de Wall Street deciden abandonar por lo que los ejecutivos no quieren que sus antiguos empleados les contraten. Sin embargo, Wall Street ve en los ex empleados una oportunidad de la que sacar provecho.

Fuente de clientes

Por un lado, los antiguos trabajadores son una buena fuente de clientes. Eric Mindich, antiguo operador de Goldman Sachs que fundó el fondo de hedge funds Eton Park, ahora consigue a parte de sus clientes gracias a su antiguo empleador.

Por otro lado, cuando un directivo tiene que alentar a un empleado a seguir adelante, es más fácil cuando ese empleado se pone en contacto con alguien que ha desarrollado una segunda carrera profesional en, por ejemplo, la cultura y las artes, la beneficiencia o el Estado.

Un alto ejecutivo de Morgan Stanley asegura que el banco de inversión lanzó un programa de ex empleados para sus operadores y banqueros de inversión, hace aproximadamente un año, con el fin de desarrollar vínculos sociales y profesionales con personas que habían abandonado la empresa.

“La razón por la que le hemos dedicado tanto tiempo es porque todo en este negocio se construye sobre la base de los contactos”, explica. “Nuestros ex empleados necesitan poder contactar con la firma. Existen oportunidades en todas partes. Queremos mantener el contacto y dejarles que ellos también puedan ponerse en contacto con nosotros”.

Morgan Stanley recurrió a McKinsey, la consultora de gestión en la que Purcell trabajaba, para buscar un buen modelo de un programa de ex empleados. También pensó en Procter & Gamble e IBM y, para su directorio de ex empleados online, se inspiró en una serie de bufetes de abogados británicos.

Además de servicios online, Morgan Stanley celebra inauguraciones de arte y torneos de golf. Organiza ponencias, en las que sus propios empleados (entre ellos, el economista jefe Stephen Roach) participan con frecuencia como lectores. Aunque, en un principio, Morgan Stanley diseñó una red de contactos para su área de negocio de activos institucionales, el banco considera que puede extenderse a otros departamentos.

La mayoría de los bancos de inversión ahora se inspiran en McKinsey y en su programa de ex empleados, creado a finales de los años noventa. La consultora pretendía aprovechar los conocimientos de sus ex empleados, manteniéndoles informados de la evolución de la empresa, utilizarles para dar lustre a la reputación de la firma y dar a conocer su lista de clientes.

“Nuestros ex empleados se especializan así en un gran número de terrenos y disciplinas”, añade Marie Ford, directora del departamento de relaciones con antiguos empleados de McKinsey.

Esta Stecher, consejera general de Goldman Sachs y jefa del programa de antiguos empleados, indica: “Todos los que nos hemos ocupado de ampliar las redes de antiguos empleados durante los últimos años, nos hemos basado en McKinsey”.

La firma cuenta con 16.000 ex empleados en todo el mundo. Posiblemente, lo más admirable que esta firma puede ofrecer es su propia página web. “Nuestra web es el vehículo que consigue unir a todos”, comenta Ford. La página proporciona y facilita noticias a los ex empleados y a la empresa, además de grupos online dedicados a áreas geográficas o a campos de interés.

Tablón de ofertas

McKinsey también facilita a sus ex empleados herramientas para gestionar sus cuentas para la jubilación, e incluso existe un tablón de ofertas de empleo. Stecher se niega a facilitar el número exacto de antiguos trabajadores de Goldman, sin embargo, asegura que miles de personas utilizan su página web. Antes de publicar su programa, Goldman Sachs se entrevistó en numerosas ocasiones con McKinsey y otras empresas.

Stecher indica que el programa, en activo desde hace aproximadamente un año, nació cuando los altos directivos de Goldman Sachs quisieron ofrecer a todos los antiguos empleados los servicios que tradicionalmente se ofrecían a los antiguos socios. La página web de ex empleados de Goldman Sachs está en continua renovación; con el tiempo, pretende ofrecer los mismos servicios que proporciona McKinsey.

También organiza eventos con los ex empleados. Por ejemplo, una fiesta en el Museo Británico de Londres en octubre de 2004 a la que acudieron casi 2.000 personas. Las fiestas son divertidas pero, según Steve McLaughlin de Goldman Sachs, lo más útil es el directorio.  

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Esta entrada fue publicada el 23 agosto 2005 por en Varios.
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